Key-Account-Management : Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen / von Ove Jensen.

Format:

Book

Author/Creator:

Jensen, Ove, author.

Series:

Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim, 2627-8456

Language:

German

Subjects (All):

Management.

Local Subjects:

Management.

Physical Description:

1 online resource (XVII, 201 S.)

Edition:

2nd ed. 2004.

Place of Publication:

Wiesbaden : Deutscher Universitätsverlag : Imprint: Deutscher Universitätsverlag, 2004.

Summary:

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.

Contents:

1 Einleitung

2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit

3 Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit

4 Grundlagen der empirischen Untersuchung

5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung

6 Implikationen der Arbeit.

ISBN:

3-663-10468-0

OCLC:

913698508