Negociar : el arte de ganar / Harry A. Mills.

Format:

Book

Author/Creator:

Mills, Harry A., author.

Language:

Spanish

Subjects (All):

Negotiation.

Physical Description:

1 online resource (129 pages)

Edition:

1st ed.

Place of Publication:

[Place of publication not identified] : De Vecchi Ediciones, [2016]

System Details:

text file

EPUB

Summary:

Para obtener el éxito en el ámbito profesional es indispensable saber cómo llevar a buen término una negociación. Ante todo, es necesario ser conscientes de las capacidades que cada uno de nosotros posee y reforzarlas con dotes de persuasión. En esta obra, el autor se vale de su gran experiencia como consejero y negociador para explicar cómo preparar la negociación escogiendo un buen plan y una mejor táctica, concer las necesidades del interlocutor (recurriendo, si fuere necesario, a las técnmicas de interpretación gestual), manejar el curso del diálogo y, tras un hábil equilibrio entre los momentos de tensión y los de relajación, concluirla con los mejores resultados para las dos partes. Gracias a los numerosos consejos y a los ejemplos que aduce en cada caso, usted obtendrá todo aquello que desee de sus superiores, sus colaboradores, su clientes, etc. A buen seugro, esta obra se convertirá en un libro de consulta indispensable antes de comenzar a preparar sus negociaciones.

Contents:

Intro

Agradecimientos

Introducción

CAPÍTULO 1 Caminando por la cuerda floja de la negociación

CAPÍTULO 2 Todo el mundo negocia

¿Qué es la negociación?

Hablar por dinero

CAPÍTULO 3 RESPETO: las siete etapas de un acuerdo

El campo de negociaciones

CAPÍTULO 4 Primera etapa: relacionar los datos

Cómo preparar un MAPAN

Redactar una lista de prioridades

Identificar los intereses de la otra parte

Cómo hacer una lista de objetivos

Determinar los objetivos de la otra parte

Reunir información valiosa

Analizar a la otra parte

Ensayar un papel

La importancia de comprobar una presuposición

Consultar con otros

Los límites de nuestra autoridad

Preparar nuestra agenda

Cómo planear una primera oferta

Seleccionar un equipo ganador

Organizar el tiempo

Elegir un lugar de reunión

Cómo diseñar la estrategia más adecuada

CAPÍTULO 5 Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes

Marcar el tono y el clima

Establecer nuestra posición

Cómo descubrir nuestra posición

El poder de las preguntas

El arte de la escucha activa

La escucha reflexiva

El lenguaje de los gestos

El poder del control vocal

Emplear un lenguaje firme

Cómo utilizar el silencio de modo efectivo

Cómo llenar el silencio

CAPÍTULO 6 Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación

¿Qué es una señal?

¿Cómo hacer señales?

Preguntas esclarecedoras

CAPÍTULO 7 Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones

¿Qué es una propuesta?

Presentar propuestas

Recibir propuestas

Hacer paquetes

CAPÍTULO 8 Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas

¿Cómo hacer concesiones?

¿Cómo acelerar el ritmo de la negociación?

CAPÍTULO 9 Sexta etapa: tramitar el acuerdo

Cómo prever el cierre del trato

Las técnicas de cierre más frecuentes

Otros tipos de cierre.

Manejar la tensión

Puntos muertos

CAPÍTULO 10 Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo

Comprobar lo acordado

Prever las futuras diferencias

Revise la negociación

CAPÍTULO 11 Establecer una relación satisfactoria

Las reglas de oro para establecer una buena relación

Las trampas psicológicas

CAPÍTULO 12 Poder y persuasión

Las seis formas de poder

CAPÍTULO 13 Planear la estrategia

¿Habrá una relación de continuidad?

¿Cuáles son las fuerzas de cada parte?

¿Cuánta confianza hay?

¿Qué sabemos de la personalidad y el estilo de la otra parte?

¿Cuánto tiempo podemos conseguir?

CAPÍTULO 14 Escoger las tácticas correctas

Los suplementos

La barrera del presupuesto

El incremento

Ausencia de autoridad

La información engañosa

Las demandas iniciales escandalosas

Los «mordiscos»

Trabar nuestras argumentaciones

La subasta invertida

El «salami»

Dividir la diferencia

Tómalo o déjalo

Chico duro, chico bueno

Qué pasaría si...

¿Cuál es el precio mínimo?

El detalle de los costes

Sí, pero...

Tenemos que hacerlo mejor

CAPÍTULO 15 Los dieciséis factores del éxito

APÉNDICE UNO Gestos y ademanes más significativos

Franqueza

Actitud defensiva

Dominación

Agresividad

Aburrimiento o indiferencia

Frustración

Disposición

Confianza

Nerviosismo, inseguridad

APÉNDICE DOS Resumen de las cuestiones más importantes

Primera etapa: relacionar los datos

Segunda etapa: examinar las necesidades de ambas partes

Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación

Cuarta etapa: proponer las primeras condiciones

Quinta etapa: evaluar e intercambiar las propuestas

Sexta etapa: tramitar el acuerdo

Séptima etapa: obtener la confirmación del acuerdo.

Notes:

Description based on print version record.

ISBN:

9781683250166

1683250168

OCLC:

962452130