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Mejora tus ventas con la PNL.
- Format:
- Book
- Author/Creator:
- Granchi, Guido.
- Language:
- Spanish
- Subjects (All):
- Neurolinguistic programming.
- Sales management.
- Physical Description:
- 1 online resource (188 pages)
- Edition:
- 1st ed.
- Place of Publication:
- New York : Parkstone International, 2021.
- Summary:
- This book, authored by Guido Granchi and Fabrizio Pirovano, explores the application of Neuro-Linguistic Programming (NLP) in sales. It is designed to help sales professionals enhance their skills by understanding and leveraging NLP techniques. The book covers various topics, such as goal setting, managing emotional states, and building client relationships. It provides practical strategies for dealing with customer objections, creating effective communication, and aligning personal values with professional goals. The intended audience includes both novice and experienced salespeople seeking to refine their abilities and improve their sales performance. Generated by AI.
- Contents:
- Intro
- PRÓLOGO
- INTRODUCCIÓN
- MAHATMA GANDHI Y EL AZÚCAR: PRIMER MOTIVO PARA COMPRAR ESTE LIBRO
- ¿QUÉ ES LO QUE MARCA LA DIFERENCIA? SEGUNDO MOTIVO PARA COMPRAR ESTE LIBRO
- CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO
- PRIMERA PARTE PREPARACIÓN PARA LA VENTA
- CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN A LA PNL
- ORÍGENES DE LA PNL
- DEFINICIÓN DE LA PNL
- PRINCIPIOS DE LA PNL
- CAPÍTULO 2 ¿HACIA DÓNDE VA?
- ALICIA Y EL GATO
- EL VENDEDOR Y LOS OBJETIVOS
- LA PNL Y LOS OBJETIVOS
- FIJAR LAS PRIORIDADES
- LOS OBJETIVOS Y LAS LÍNEAS DEL TIEMPO
- CAPÍTULO 3 NIVELES NEUROLÓGICOS Y CONTEXTO DE LA VENTA
- EL PODER DE LOS ESTADOS DE ÁNIMO
- ¿CÓMO SURGEN LOS ESTADOS DE ÁNIMO?
- ESTADOS DE ÁNIMO Y NIVELES NEUROLÓGICOS
- PRINCIPIOS GENERALES DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS
- CAPÍTULO 4 LA CONDUCTA DEL VENDEDOR
- INICIO DEL VIAJE
- EL PRIMER ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE MOTIVACIÓN
- SUBMODALIDADES Y MOTIVACIONES: ¡SILENCIO, SE RUEDA!
- CÓMO SE PERCIBE LA REALIDAD
- CÓMO CONSEGUIR EL MEJOR ESTADO DE ÁNIMO PARA VENDER
- EL SEGUNDO ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE ENTUSIASMO Y DETERMINACIÓN
- EL TERCER ENEMIGO DEL VENDEDOR: LA FALTA DE AUTOESTIMA
- LA PODEROSA INFLUENCIA DEL DIÁLOGO INTERIOR
- CAPÍTULO 5 LAS CAPACIDADES DEL VENDEDOR
- CÓMO TRANSFORMAR LOS ANTERIORES FRACASOS EN FUTURAS OPORTUNIDADES DE VENTA
- LA PNL Y EL REENCUADRE
- CÓMO REACCIONAR MEJOR FRENTE A LAS CRÍTICAS
- LA GESTIÓN ÓPTIMA DE LAS CRÍTICAS
- CÓMO TRATAR CON CLIENTES «DIFÍCILES»
- LAS POSICIONES PERCEPTIVAS
- CÓMO TRANSFORMAR EL ESTRÉS DE PELIGROSO ENEMIGO EN VALIOSO ALIADO
- CAPÍTULO 6 LAS CREENCIAS DEL VENDEDOR
- ¿ES ÁGUILA O POLLO?
- LAS CREENCIAS: QUÉ SON Y CÓMO SURGEN
- SUS CREENCIAS
- LAS CREENCIAS DE LOS SUPERVENDEDORES
- CAPÍTULO 7 QUÉ CONSIDERA IMPORTANTE
- LAS FUENTES DE LOS VALORES Y DE LOS VALORES DE REFERENCIA
- ¿EL DINERO ES UN VALOR?.
- ESTADOS DE ÁNIMO NEGATIVOS: ¿DE QUÉ QUIERE ALEJARSE?
- CRITERIOS DE SATISFACCIÓN DE LOS VALORES: USTED FIJA LAS REGLAS
- LAS MEJORES REGLAS PARA ARRUINARSE LA VIDA: MODO DE EMPLEO
- LOS VALORES EMPRESARIALES Y LOS VALORES DEL VENDEDOR
- CAPÍTULO 8 IDENTIDAD Y ALINEACIÓN DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS
- ¿CÓMO ES COMO VENDEDOR?
- LA VISIÓN Y LA MISIÓN INDIVIDUAL DEL VENDEDOR
- ALINEACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES CON LOS DE LA EMPRESA
- CÓMO ALCANZAR LA COHERENCIA DE LOS ESTADOS DE ÁNIMO PRODUCTIVOS
- CERRANDO EL CÍRCULO
- CONCLUSIÓN
- SEGUNDA PARTE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
- PREMISA
- EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
- LAS FASES DE LA VENTA
- CAPÍTULO 9 FASE 0: LLAMADA TELEFÓNICA PARA FIJAR EL PRIMER ENCUENTRO
- DESARROLLO EFICAZ DE LA LLAMADA TELEFÓNICA
- CAPÍTULO 10 FASE 1: INICIO DE LA RELACIÓN Y CONSTRUCCIÓN DE LA EMPATÍA
- ¿DÓNDE SE ENCUENTRA?
- LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
- ¿SINTONÍA O DISTONÍA?
- LA TÉCNICA DEL SEGUIMIENTO Y GUÍA
- SISTEMA SENSORIAL
- CAPÍTULO 11 FASE 2: IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES Y LOS MECANISMOS DE LA TOMA DE DECISIÓN
- LAS NECESIDADES FUNDAMENTALES COMO BASE DE LA MOTIVACIÓN
- ¿REALIDAD O REPRESENTACIÓN?
- EL ARTE DE SABER PREGUNTAR Y SABER RESPONDER
- CÓMO RESPONDER A LAS PREGUNTAS ABIERTAS DEL CLIENTE
- AJUSTAR EL TIEMPO DE ESCUCHA
- ¿A QUIÉN TENEMOS ENFRENTE?
- NUESTRAS ACTITUDES PERSONALES: LOS LAB PROFILE
- LA IMPORTANCIA DEL CONTEXTO
- LOS LAB PROFILE: CARACTERÍSTICAS MOTIVACIONALES
- LOS LAB PROFILE: CARACTERÍSTICAS OPERACIONALES
- LOS MOVIMIENTOS OCULARES (LEM)
- ESTRATEGIAS Y EXTRACCIÓN DE ESTRATEGIAS
- MECANISMOS DE TRANSFORMACIÓN LINGÜÍSTICA
- LENGUAJE AMBIGUO Y LENGUAJE PRECISO
- CAPÍTULO 12 FASE 3: FORMULACIÓN ADECUADA DE LA OFERTA
- CAPÍTULO 13 FASE 4: ANÁLISIS Y TRANSFORMACIÓN DE LAS OBJECIONES
- LAS OBJECIONES.
- REESTRUCTURACIÓN DE LAS OBJECIONES: LOS JUEGOS DE PRESTIGIO VERBAL
- CAPÍTULO 14 FASE 5: CIERRE DEL TRATO
- SEGUIMIENTO FUTURO
- MICROSEÑALES DE AGRADO Y DE RECHAZO
- CIERRE DEL TRATO
- SOLUCIÓN DE LOS EJERCICIOS AVANZADOS
- BIBLIOGRAFÍA
- NOTAS.
- Notes:
- Description based on publisher supplied metadata and other sources.
- Part of the metadata in this record was created by AI, based on the text of the resource.
- ISBN:
- 9781646999828
- 1646999827
- OCLC:
- 1259589942
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