Dirección comercial.

Format:

Book

Author/Creator:

Pérez Rodríguez, María Dolores.

Contributor:

Pérez Rodríguez, María Dolores, coordinador.

Language:

Spanish

Subjects (All):

Sales management.

Gestión de ventas.

Local Subjects:

Gestión de ventas.

Genre:

Libros electrónicos.

Physical Description:

1 online resource (481 pages)

Edition:

2a. edición.

Place of Publication:

Málaga : Editorial ICB, 2010.

Summary:

El objetivo que persigue el presente curso es dar las herramientas necesarias para dirigir comercialmente a través de los conocimientos básicos de Marketing, ventas y estudio de clientes, organizaciones comerciales, organización y gestión de la Fuerza de Ventas, captación de vendedores, proceso de venta, además de cómo gestionar las relaciones con los clientes.

Contents:

DIRECCIÓN COMERCIAL: CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR

PÁGINA LEGAL

ÍNDICE

MÓDULO 1: ATRAER

TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING Y VENTAS

¿QUÉ ES EL MARKETING?

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

EL MARKETING MIX

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

EL CONSUMIDOR Y SUS NECESIDADES

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

LA VENTAJA COMPETITIVA

ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN

CANALES DE LA COMUNICACIÓN

RELACIONES PÚBLICAS, FUERZA DE VENTAS Y MARKETING (...)

IMAGEN DEL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO

LO QUE HEMOS APRENDIDO

TEST

MÓDULO 2: HACER VENDER

TEMA 2. ORGANIZACIÓN COMERCIAL

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA ORGANIZACIÓN APLICADA A UN DEPARTAMENTO DE (...)

ACTIVIDADES Y FUNCIONES DE VENTAS Y MARKETING

DISEÑO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EFECTIVAS

TIPOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN I

TIPOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN II

EL JEFE DE PRODUCTOS

ORGANIZACIÓN DE DELEGACIONES

TEMA 3. SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN

RAZONES DE UNA MALA SELECCIÓN

RESPONSABILIDAD EN CUANTO A LA SELECCIÓN

PROGRAMA DE SELECCIÓN DE VENTAS

DETERMINACIÓN DEL NÚMERO Y TIPO DE LA PERSONA (...)

RECLUTAMIENTO DE LOS CANDIDATOS

FUENTES DE VENDEDORES I

FUENTES DE VENDEDORES II

EXPLICACIÓN DEL PUESTO A UN CANDIDATO

TEMA 4. INTRODUCCIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR

INTRODUCCIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR EN LA ORGANIZACIÓN

NECESIDAD DE UNA ESTRECHA COLABORACIÓN

FACILIDADES PARA INSTALARSE

TEST.

TEMA 5. FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

NECESIDAD DE LA FORMACIÓN

QUIÉN DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN

CUÁNDO SE DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN

DÓNDE SE DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN

ERRORES COMUNES DE MUCHOS PROGRAMAS

CONTENIDO DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS

CONOCIMIENTOS Y APLICACIONES DEL PRODUCTO

CONOCIMIENTOS DE LA EMPRESA

TEMA 6. SISTEMAS DE COMPENSACIÓN

SISTEMAS DE COMPENSACIÓN

IMPORTANCIA DE LA REMUNERACIÓN DEL VENDEDOR

NECESIDAD DE REVISAR UN SISTEMA

CONSIDERACIONES QUE PRECEDEN A LA CREACIÓN DE UN (...)

ESTABLECIMIENTO DEL NIVEL DE REMUNERACIÓN

FORMAS DE REMUNERACIÓN

TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN I

TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN II

TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN III

TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN IV

TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN V

SISTEMAS COMBINADOS I

SISTEMAS COMBINADOS II

SISTEMAS COMBINADOS III

TEMA 7. TÉCNICAS DE VENTA

UNA MIRADA RETROSPECTIVA A LA HISTORIA DE LA VENTA

VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES

PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD

TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE I

TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE II

ACCIÓN Y EMOCIÓN EN LA VENTA

EL ARTE DE PREGUNTAR I

EL ARTE DE PREGUNTAR II

EL DESENLACE DE LA VENTA

REFLEXIÓN Y AUTOANÁLISIS

TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN I

TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN II

GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO COMERCIAL I

ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO COMERCIAL II

MÓDULO 3: SATISFACER Y FIDELIZAR

TEMA 8. SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS (...)

INTRODUCCIÓN.

LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES

OTRAS CLASIFICACIONES DE TIPOS DE CLIENTES

LA PRUEBA DEL ÁCIDO PARA UN SEGMENTO

EL PASO SIGUIENTE: MARKETING ONE TO ONE

EL DATABASE MARKETING: ESTRUCTURACIÓN Y REQUISITOS

CRM O GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

CAUTERIZACIÓN DE CLIENTES

CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES. FASES

TEMA 9. EL CUIDADO DE LOS CLIENTES EXISTENTES

VALOR Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES EXISTENTES

DECÁLOGO PARA LA ATENCIÓN SATISFACTORIA DE LOS (...)

VALOR INTEGRAL NETO (VIN) DEL CLIENTE

CREACIÓN DE VÍNCULOS CON LOS CLIENTES

FIDELIZACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES YA EXISTENTES

EL MARKETING EXPERIENCIAL

TEMA 10. LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

EL CLIENTE FIEL

EL CLIENTE, LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN I

EL CLIENTE, LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN II

FIDELIDAD Y RETENCIÓN

TEMA 11. LA BASE DE DATOS DE MARKETING. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR BASE DE DATOS (...)

CARACTERÍSTICAS DE UNA BASE DE DATOS DE MARKETING (...)

LA BASE DE DATOS DE MARKETING (BDDM) Y LA LEALTAD

TEMA 12. MODELOS DE SEGMENTACIÓN

LA SEGMENTACIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING I

LA SEGMENTACIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING II

LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN I

LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN II

SOLUCIONARIOS

SOLUCIONARIOS TEST

TEST tema 1: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 2: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 3: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 4: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor.

TEST tema 5: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 6: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 7: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 8: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 9: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 10: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 11: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

TEST tema 12: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor

GLOSARIO

BIBLIOGRAFÍA.

Notes:

Description based on publisher supplied metadata and other sources.

Contiene bibliografía.

ISBN:

1-5129-7213-4

OCLC:

1114974806