Negociar : las claves para triunfar / Jean-Francois Maubert.

Format:

Book

Author/Creator:

Maubert, Jean-Francois.

Contributor:

e-libro, Corp.

Series:

Estrategia y gestion competitiva ; 3

Language:

Spanish

Subjects (All):

Negociacion colectiva.

Negotiation.

Negociation in business.

Local Subjects:

Negociacion colectiva.

Genre:

Libros electrónicos.

Physical Description:

1 online resource (234 p.)

Place of Publication:

Barcelona : Marcombo, 1993.

Language Note:

Spanish

Contents:

Negociar: las claves para triunfar; Página legal; Índice general; Introducción; La negociación en todos los ámbitos de la vida; La negociación política; La negociación comercial; La negociación social; La negociación privada; La negociación como elemento cultural; Lo que no es la negociación; ¿Qué es la negociación?; Cómo abordar esta obra; Primera parte El saber; Capítulo 1 Los fundamentos de la negociación; Las reglas de la negociación; El sitio de la negociación; La duración de la negociación; Las ofertas y las contraofertas; ¿Puede negociar el ordenador?

Cómo se presenta una negociaciónLa negociación es un dilema; La negociación es también un cálculo lógico; Cálculo estático: los márgenes y los ámbitos de la negociación; Cálculo dinámico: evoluciones del ámbito de negociación; Síntesis de los dos aspectos; Capítulo 2 El conocimiento básico; Dónde situar las necesidades; Distinguir las necesidades de los intereses; La necesidad en la negociación comercial; Naturaleza de la necesidad: objeto o servicio; Naturaleza de la necesidad: el problema de los criterios de servicio; Necesidades y especificaciones

Las motivaciones reales no son siempre aparentesMotivaciones múltiples; El individuo en busca de satisfacción; Las necesidades fisiológicas y materiales; Las necesidades psicológicas y sociales; El caso de los compradores y de los vendedores; ¿Qué hay realmente si se superan esas visiones estereotipadas? ; ¿Qué actitud debe adoptar el negociador?; La negociación: ¿cooperación o confrontación?; La problemática ; La negociación con orientación integrativa (win-win); La negociación con orientación distributiva (win-lose) ; Consecuencias para el negociador ; Negociar es comunicar

Qué es la comunicación Introducción ; El esquema de referencia, sus límites ; Códigos, lenguaje y palabras ; La expresión oral ; Los canales de comunicación ; Concienciarse de las dificultades de la comunicación; Las pérdidas en línea ; Las distorsiones; Los factores de una buena comunicación ; Saber hacer preguntas ; Preguntas cerradas ; Preguntas abiertas ; Preguntas con una orientación determinada ; Consejos ; Las maneras de abordar al interlocutor; Comportamiento directivo ; Comportamiento no directivo ; Hacia un control de la comunicación: el análisis transaccional

Capítulo 3 Las tres fuerzas en juego en toda negociación La relación de fuerza; El poder; Las fuentes del poder ; La coerción ; La autoridad; La competencia ; La legitimidad ; Las creencias ; La ley el reglamento ; La competencia ; La debilidad ; El tiempo; Interés de disponer de tiempo ; Táctica de utilización del tiempo ; Ganar el tiempo necesario ; La información; La información es útil ; Cómo informarse ; Mantener el espíritu crítico ; Capítulo 4 Cerrar una negociación, es llegar a un acuerdo; El acuerdo: principios básicos; Naturaleza del acuerdo ; Condiciones ; Tipos de acuerdo

Niveles de acuerdo

Notes:

Description based upon print version of record.

ISBN:

1-4492-0950-5

OCLC:

923022350