Erfolgreich akquirieren : Instrumente und Methoden der direkten Kundenansprache / von Alexander Verweyen.

Format:

Book

Author/Creator:

Verweyen, Alexander., Author.

Language:

German

Subjects (All):

Sales management.

Marketing.

Sales/Distribution.

Local Subjects:

Sales/Distribution.

Marketing.

Physical Description:

1 online resource (XIII, 119 S. 2 Abb.)

Edition:

3rd ed. 2017.

Place of Publication:

Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden : Imprint: Springer Gabler, 2017.

Summary:

Dieser bewährte Verkaufsratgeber beschreibt die Erfolgsfaktoren professioneller Akquisitionsarbeit. Schritt für Schritt werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erläutert und an Beispielen veranschaulicht – von der Planung bis zur Gesprächsnachbereitung. Der Autor zeigt, welche Instrumente und Methoden sich für die direkte Kundenansprache eignen und wie man den Kontakt mit Kunden am Telefon, per Brief und E-Mail, mithilfe von Online-Tools oder im persönlichen Gespräch überzeugend gestaltet. Insbesondere Einsteiger im Vertrieb erfahren, wie sie ihre Neukundengewinnung mit Maß und Ziel perfektionieren können. Neu in der 3. Auflage: Zusätzliche Tools im Akquisitionsprozess und wie Social Media für die Akquise genutzt werden kann. Der Inhalt Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools Die Phasen des Akquisitionsprozesses Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit Funktionsorientierte Planung und Erfolgskontrolle Das Face-to-face-Gespräch mit dem Kunden Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche Der Autor Alexander Verweyen, Diplombetriebswirt, ist Geschäftsführer von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Er berät, trainiert und coacht Vertriebsteams und Verkaufsmannschaften mittlerer und großer Unternehmen. Sein Buch „Der Verkäufer der Zukunft“ ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Contents:

Akquisition und Markt

Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools

Die Phasen des Akquisitionsprozesses

Die Kundenansprache

Die Angebotsverfolgung

Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit

Mit Briefen zu neuen Kunden

Funktionsorientierte Planung

Gestaltung: Form und Inhalt

Erfolgskontrolle

Das Telefon: ein wichtiges Kommunikationsinstrument

Die Vorbereitung des Telefonats

Der Einstieg ins Gespräch

Wenn Sie angerufen werden

Betonung und Aussprache

Schwierige Gesprächspartner

Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche

Nachbereitung

Face-to-face mit dem Kunden

Gesprächsvorbereitung

Die Gesprächsphasen

Die Nachbereitung

Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche.

Notes:

Includes bibliographical references.

ISBN:

3-658-14122-0