Venta personal : una perspectiva integrada y relacional / Salvador del Barrio García [and nine others].

Format:

Book

Author/Creator:

Barrio-García, Salvador del, author.

Contributor:

Barrio García, Salvador del.

e-libro, Corp.

Series:

Manuales (Editorial UOC)

Language:

Spanish

Subjects (All):

Marketing.

Genre:

Libros electrónicos.

Physical Description:

1 online resource (313 p.)

Edition:

Primera edición en lengua castellana.

Place of Publication:

Barcelona : Editorial UOC, 2012.

Language Note:

Spanish

Summary:

Este libro aborda el estudio de la función de ventas en la empresa desde una visión integrada y relacional, entendiendo la venta personal como un instrumento de comunicación personal qué en coordinación con otras herramientas de comunicación de marketing persigue desarrollar relaciones furctíferas con los clientes qué permitan aportarle valor y generar un beneficio mutuo. En este sentido, se ha planteado el estudio de la función de ventas no sólo en lo qué se refiere a los temas clásicos de este asignatura, como el proceso de desarrollo de las distintas fases qué componen la venta personal o la dirección de equipos de vendedores, sino también en cuanto a su papel actual dentro del marketing y la comunicación, sobre la base de la gestión de relaciones, la integración de los esfuerzos de comunicación y la utilización de las tecnologías de la información y la comunicación (TICs).

Contents:

Venta personal: una perspectiva integrada y relacional ; Página legal; Indice; Introducción; I El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral; Introducción; 1. De la orientación a las ventas a la orientación al marketing: el papel de la venta personal; 2. El papel de la comunicación dentro del marketing (...); 3. Importancia y función de la venta personal dentro de la comunicación integrada de marketing; 4. Ventajas y desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación de marketing

5. Combinación de la venta personal con otras herramientas dentro del plan CIM6. Directorio de enlaces; 7. Lecturas complementarias; 8. Toma de decisiones de marketing; Glosario; Bibliografia; II Los enfoques de ventas; Introducción; Marketing; 1. Evolución histórica de la venta personal; 2. Venta tradicional o táctica; 3. Venta estilo consultor; 4. Venta estratégica; 5. Venta estilo asociación-relacional La; 6. El enfoqué de venta asociativa en la actualidad: el marketing interno y el relacional; 7. Características de los agentes de ventas en el desarrollo de enfoques de ventas modernos

8. Directorio de enlaces9. Toma de decisiones de marketing; III La estrategia de relaciones; Introducción; 1. La estrategia de relaciones en la venta personal; 2. El manejo de habilidades sociales; 3. Los estilos de comunicación; 4. Directorio de enlaces; 5. Lecturas complementarias; 6. Toma de decisiones de marketing; Glosario; Bibliografía; IV La presentación de ventas en la práctica; Introducción; 1. La preparación; 2. La presentación y demostración; 3. El tratamiento de objeciones; 4. El cierre de la venta; 5. El servicio posventa; 6. Directorio de enlaces; 7. Lecturas complementarias

8. Toma de decisiones de marketingGlosario; Bibliografía; V Internet en el proceso y gestión de las ventas; Introducción; Objetivos; 1. El cliente en el proceso de venta en línea; 2. Internet al servicio de la venta; 2.1. Sitio web corporativo; 2.2. Las FAQ (frequently asked questions); 2.3. Marketing de permiso y la gestión del correo electrónico en la venta; 2.4. Las comunidades virtuales; 2.5. Los asistentes virtuales; 2.6. Internet call center; 3. CRM. Internet como herramienta de gestión de relaciones con el cliente; 3.1. e-CRM. Un paso adelante en la gestión de relaciones con el cliente

3.2 Beneficios esperados de un sistema de e-CRM3.2.1. Mayor conocimiento de los clientes; 3.2.2. Aumento de la satisfacción, de la confianza y de la lealtad de los clientes; 3.2.3. Aumento de las ventas; 3.2.4. Reducción de costes en el área de ventas; 4. Directorio de enlaces; 5. Toma de decisiones de marketing; 5.1. Apple frente a Microsoft en Internet; Glosario; Bibliografía; VI La dirección de equipos de vendedores; Introducción; Objetivos; 1. La planificación del equipo de ventas; 2. La organización del equipo de ventas; 2.1. Organización vertical de la fuerza de ventas

2.1.1. Organización geográfica

Notes:

Description based upon print version of record.

Includes bibliographical references (pages 310-312).

Description based on print version record.

ISBN:

9788490296738

8490296731

OCLC:

923011587